应收账款是现代营销管理的重要组成部分

应收账款是现代营销管理的重要组成部分。管理应收账款有利于加快资本周转，提高利用效率，防范企业经营风险，维护投资者利益，最大化企业财富。

1、什么是应收账款。

应收账款是指企业在正常经营过程中因销售产品、材料、提供劳务等业务而向采购单位或个人收取的资金。是企业流动资产的重要项目，持有应收账款应付出相应的代价。企业要想在竞争中不被淘汰，保持竞争力，就必须不断开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。特别是在大多数工业产品供过于求的情况下，越来越多的制造商采用分期付款的信用销售作为吸引客户和扩大销售的手段。在大多数情况下，这一优惠政策可以起到更好的促销作用，充分挖掘和利用企业现有的生产能力，扩大销售，增加产品的市场份额，提高企业的市场竞争力，增加企业的利润。然而，在带来这些利益的同时，也存在许多问题和隐患。应收账款管理成本是否直接受到影响。

二是应收账款形成的原因。

首先，商业竞争，在市场日益激烈的情况下，为了扩大销售，增加市场份额，企业采用现金折扣和信用销售，这是应收账款形成的主要原因。为了扩大销售的竞争需求，企业必须通过信用销售或其他优惠方式吸引客户，从而产生应收账款。由竞争引起的应收账款是一种商业信用。

二是减少库存商品，节约库存商品的管理成本。当企业库存商品较多时，一般采用更优惠的信用条件进行信用销售，将库存商品转化为应收账款，节省各种费用。

第三，销售和收款之间的时间差距。商品交易的时间和收到付款的时间往往不一致，导致应收账款的发生，这是因为付款结算需要时间。结算方式越落后，结算时间越长，销售企业只能承认这一现实，并承担由此产生的资金预付款。销售和收款时间差造成的应收账款不属于商业信用。

三、应收账款在企业经营中的积极作用。

1.扩大市场规模。

对于一个国家的经济来说，发展信用交易最重要的意义是扩大该国的市场规模。在市场经济发展的一定阶段，发达国家无一例外地通过扩大其信用交易总额来扩大其市场规模。如果国民经济的所有部门只使用现金支付方式进行交易，营业额有限，市场规模必须相对较小，造成许多问题。扩大市场规模将导致生产规模的扩大，从而间接扩大就业水平。

2.提高企业或消费者的购买力。

发展信用交易可以提高企业或消费者的购买力。如果只使用现金交易，许多企业由于缺乏现金而无法购买商品。竞争激烈的行业制造商必须努力扩大交易；现金周转困难的企业可以依靠信用工具缓解资金紧张；对于生产型企业，信用交易可以帮助他们增加购买生产原材料，生产更多的产品。信用（信用销售行为）可以扩大市场，获得库存和各种供应，获得短期融资。如果企业愿意向客户提供信用销售，更多的客户可以立即购买商品和劳务。因此，企业可以扩大市场，吸引客户。

3.增强企业竞争力。

由于多年来计划经济运行机制的实施和国家信用管理体系的建立，绝大多数企业仍然缺乏有效的信用管理体系和体系。企业一般缺乏专门的信用管理部门，加上信息收集渠道有限，相关信用信息数据质量不高，使大多数企业不重视信用信息的收集或无法收集有效的信息。缺乏信用信息的后果是，企业在向客户授信时，只能依靠主观判断而不是基于事实的科学判断。其结果是国内企业之间存在大量拖欠和三角债务，坏账和坏账非常严重，最终阻碍了企业信用的发展，极大地制约了中国经济的发展。

4.扩大销售，增加企业市场份额。

为了在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，企业必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场份额，提高企业的盈利能力。企业信用销售实际上为客户提供了两笔交易：向客户销售产品，并在有限的时间内向客户提供资金。信用销售是扩大销售的最有效手段之一，特别是在宏观经济低迷、银根紧缩、市场疲软、资金短缺的情况下，信用销售具有明显的促销作用，也是抢占市场的主要手段。此外，在企业开发新产品和开拓新市场时，信用销售也是增加企业持续份额的有利武器。

5.降低库存占用水平。

企业库存占用水平影响企业的成本支出水平。一般来说，库存占用的增加将在很大程度上导致存储费、保险费和存储费等营业费用的相应增加。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当库存占用水平过高时，为了减少可能的成本或损失，将使用更优惠的信用销售条件，将库存转化为应收账款。这不仅可以提高企业的偿付水平，增加资产的流动性，还可以减少成本支出和损失的发生。

认识到应收账款的性质和积极作用，不会盲目采取现金销售，以提高收账率，有利于企业经营业绩的提高。